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営業目標を達成する営業マンと達成しない営業マンの決定的な7つの違い

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営業マンは数字が全て

これは少々大げさに言っていますが、営業マンにとって大切なことは売上を作るということは間違いありません。

しかし、残念ながら、営業で成果を上げることができず、会社で非常に肩身の狭い思いをしている人も少なくありません。

私もかつては会社で肩身の狭い思いをしていたうちの一人です。

しかし、たった1ヶ月たった1つの行動を変えるだけで、その2ヶ月後には15人の営業マンの中で1位になることができ、それ以降2位以下の成績を取ったことがありません。

そこで今回は、私の実体験を踏まえて、出来る営業マンと出来ない営業マンの7つの違いについてご紹介していきたいと思います。

ちなみに、私は対面営業もしていましたが、電話営業が主な業務だったため、今回は「営業=電話営業」と考えてください。

それでは早速ご紹介していきます。

 

 

 

営業に対する姿勢

 

営業でも何でもそうですが、一番大切なことは結果を出してやるという「気持ち」です。

私自身も精神論は好きではありませんが、悲しいことにまずは気持ちが一番大切です。

気持ちのない人間に何を教えても響きませんし、自分から工夫してやろうという気持ちになりません。

営業で結果の出ていない人がいたら、まずは営業を好きになることから始めてみてください。

でも、今まで結果が出ていないのに、いきなり好きになれと言われても、無理でしょ!と思った人は、営業で結果を出している1ヶ月先の未来を想像してみてください。

明るい未来が見えるでしょ?

その未来を実現するために、1ヶ月だけ死にもの狂いで頑張ってみてください。

絶対に結果は出ます。

ちなみに、私は、最初の1ヶ月成果が出ず、次の1ヶ月で成果が出なければ辞めようと決意して、たった1つだけ行動を変えました。(私のインターン先は完全成果報酬だったため、契約が取れなければ、給与が1円も出ません。そのため、お金がなくなり、生活できないという状況の1歩手前まで追い込まれました。笑)

ちなみに、私が行ったたった一つの行動とは、「1位の人から離れない」これだけです。

営業で結果の出ない人の99.9%は営業で結果の出ていない人間とつるんでいます。

結果出ていない人間同士、傷を舐め合っています。

これをやめた瞬間から、変わり始めました。

1位の横に行くと、想像以上でびっくりしました。

この人は才能で営業をしていると思っていたのに、まるで違いました。

トーク・リスト・リスト運用方法の全てが緻密に考え抜かれたもので驚きました。

人には見せずにこんなにも考えて行動していたのか・・

となりました。

「この全てをコピーしてやる!」

と私は意気込み、録音機を筆箱に忍ばせ、電話中は1位の音声を全て録音し、リストやリスト運用方法は、休み時間に1位がトイレに行っている間に全て目を通していました。

それをした結果、1ヶ月目アポイント「0」で最下位の私が、次の月にアポイント「13」で2位にまで上り詰めました。

よく努力しているのに結果の出ないという人がいますが、私からすれば当然です。

努力を履き違えている人があまりにも多いです。

努力とは、的を得て初めて結果に繋がるのです。

結果の出ていない人間同士で、傷を舐め合っているうちは、努力をしているなんて口が裂けても言わないでください。

 少し話は逸れましたが、まずは営業に対する姿勢を考え直してみてください。

少しだけ営業を好きになる努力をしてみてください。

もし、それがどうしても出来ないのであれば、1ヶ月後の出来ている自分を想像して、頑張ってください。その際に頑張るとは、たった一つの行動を取るだけです。

1位の営業マンから離れない

営業で結果を出すために、最も大切なことは誰がなんと言おうと、「気持ち」ですので、まずは気持ちを作ってください。

 

 

成長の段階を踏める

 

すぐに結果を求める人が多いですが、

すぐに結果なんて出るはずがないでしょ!

だから、あなたは今「も」その位置にいるんです。

出来る営業マンも初めは出来ない営業マンからスタートしています。

しかし、出来る営業マンと出来ない営業マンは考え方が違います。

出来ないことに対して、出来ない営業マンは「あ~、今回も出来なかった・・」という弱音を吐く一方で、

出来る営業マンは「今回はここまで出来た。次はこれが課題だな。これが出来るようになるためには、あれをクリアしないといけない。」など、

出来ないことの中から、出来ることと出来ないことを見つけ出し、確実に前に進んでいきます。

つまり、自分でゴールまでの階段を用意して、1歩ずつ確実に進んでいるのです。

ちなみに、私はのインターン先では

フロント突破→興味喚起→商品説明→ヒアリング→クロージング→アポイント

という5つの階段を分かれていましたが、

私はこれを更に細かく、12個に分け、常にどこまで行ったかの確認を行っていました。

いきなり、2段飛ばしや3段飛ばしができるなんてあり得ません。

もし、電話営業でそれができるなら、相手がその商材が欲しくて欲しくてたまらないだけです。

まずは、一段一段確実に駆け上がり、自分の出来ること、出来ないことを切り分けて考え、出来ることを増やしていく以外に、出来る営業マンになれる近道はありません。

 

 

 

準備の質

 

準備8割、本番2割

という言葉があるように、本番はあまり重要ではありません。

本番は今まで自分のしてきたことを発揮する場であって、自身の能力を高める場ではないためです。

そのため、今結果の出ていない営業マンは、本番ではなく、準備の質にこだわってください。

会社が属する業界の知識・商材の知識・相手の業界の知識・相手の会社の知識・相手の営業マンの知識・トークのスキル・教養などなど、準備すべきことはたくさんあります。

特に、相手の会社のことや、相手の業界のことを疎かにする人も結構いますが、論外です。

営業とは、相手の課題を聞き出し、その課題と自社の課題がどう結びついて相手の課題を解決できるかを伝えることが最も大切だからです。

ただ単に、商品を欲しい人にだけモノを売っていては、とてもじゃないけど、アポイントなんて300件電話をかけても取れません。

そのため、相手の悩みを聞き出し、自社のサービスがいかに課題解決に結びついいくかを説明し、潜在的なニーズを掘り起こすことで、電話営業ではアポイントの数を増やすことができ、実際の商談では成約率を高めることが出来ます。

そのためには、自社のことはもちろん、相手の会社のことも知らなければいけません。そのため、相手の会社のことはもちろん、相手の会社の属する業界のことなども知る必要があるのです。

少し話は逸れましたが、営業で結果を出したければ、準備の質にこだわってください。

もちろん、営業以外のスポーツなどでも同じです。

本番は重要ではありません。準備の質ですでに8割決着はついています。

 

 

リスクヘッジを常に考える

 

出来る営業マンであれば、あるほど、常に最悪のことを想定して行動しています。

これがダメなら、次はあの手で行こう。それでもダメなら、あれで攻めよう。それでもダメなら、最後はあれしかないな。

というように、常に最悪のケースを想定しています。

そのため、1つうまくいかないことがあっても、切り替えて次の手で攻めていくことができます。

電話営業で毎日のようにアポイントを上げる営業マンは確実にリスクヘッジをしています。

なぜなら、我々結果を出してきた営業マンは相手の言葉を鵜呑みにしないからです。

「その話興味あるねんけど、今忙しいから明日また電話してきて。」

と言われて、出来ない営業マンは「明日にアポイントが取れる!」と考えます。

しかし、出来る営業マンは人の心は移ろいやすいことを知っていて、

「今アポイントを取れないこの人はあまり期待出来ない」と考え、見込み顧客として一応の期待はしますが、大きな期待はしません。

そのため、明日のアポイントを取るためには、「まだまだ見込み顧客を作る必要があるな」と考えます。

そして、次の日、案の定お客様の気持ちは変わり、「やっぱり、その話はいいわ」と言われて、出来ない営業マンはアポイントが取れると思っていたが故にショックが大きく、

対照的に出来る営業マンは期待をしていない分、ショックは小さく、またリスクヘッジのために、見込み顧客を作っていたため、その日もアポイントがきっちりと取れます。

営業マンにとって、リスクヘッジは極めて重要です。常にアポイントを取り続けるためには、「最悪の最悪の最悪」程度まではリスクヘッジをする必要があります。

そして、最後にアポイントや契約を獲得するまで、お客様の言うことを100%信用しないことも大切です。

 

時間管理

 

出来る営業マンと出来ない営業マンの差は業務時間外で更に大きいものになっています。

私の好きな元秀学館高校野球部の監督の鍛治舎監督の名言に

野球がうまくなりたければ、野球の練習をしている8時間以外の時間の使い方が大切

という言葉があります。

まさに、これです。

営業ができるようになりたければ、営業をしている時間以外の時間の使い方が大切

なんです。

業務時間内は誰でもそれなりに頑張ります。

しかし、時間外は拘束されていないため、完全に自己責任になります。

意志の弱い人、あまりやる気のない人は努力しません。

つまり、業務時間外は他人と差をつける絶好のチャンスなのです。

ちなみに、私は片道30分の通勤のための自転車移動の時間は全て、1位のトークの録音を毎日聞き、使えそうなフレーズは何度も何度も口ずさみながら、覚えました。

それ以外にも、仕事終わりに毎日1時間会社に残り、リストを集め、次の日に攻める業界のことについて勉強していました。

そして、お風呂では、実際に一人ロープレを行い、1位人の使えそうなフレーズを自分の言葉にできるように練習していました。

とにかく、「営業ができるようになりたければ、営業をしている時間以外の時間の使い方が大切」ということを肝に銘じて行動してください。

 

数字管理

 

数字はをつきません。しかし、私たち人間は平気で嘘をつきます。

出来ない営業マンは平気で嘘をつく人間の言葉に騙され、一喜一憂し、出来る営業マンは平気で嘘をつく人間の言葉ではなく、数字を信じます。

どういうことか、出来る営業マンは自分の行動を全て数値化しています。

電話をかけた数・フロントを突破出来た数・クロージングまでいった数・アポイントを獲得した数などとにかく数字で管理します。

サンプルが少ないとあまり当てになりませんが、2ヶ月、3ヶ月とサンプルが溜まってくると、基本的に数字通りになります。

アポイントが70件に1件獲得できるという数字が出れば、大体70~80件に1件は本当にアポイントが取れます。

そして、大体14件フロントを突破し、オーナーに繋がれば1件のアポイントが取れるなどのデータが出ます。我々結果を出している営業マンは、この数字を頼りに毎日の営業活動に励んでいます。

しかし、出来ない営業マンはいつも行き当たりばったりの行動で、平気で嘘をつく相手の言葉を信じ、その言葉に踊らされ、一喜一憂してしまいます。

もうやめましょう。

信じるべきは、「数字」です。

平気で嘘をつく人の言葉を信じるのはやめましょう。信じるのは行動だけです。アポイントの約束をする・契約をするなどの行動だけを信じるようにしましょう。

そして、我々を裏切らない「数字」を信じるようになれば、きっと成果は上がるはずです。

 

 

見込み顧客の管理

 

「あと一歩でアポイントになる」

こういうお客様をいかに増やしていくかが電話営業などの新規営業では大切になってきます。

電話して電話しっぱなしでは絶対に成果は上がりません。

そして、自分の中で、見込み顧客の条件を作ることが大切です。

例えば、電話の中で「~な反応をする」とか、「価格に対してネガティブな反応をしない」とか、複数個の条件を過去のアポイントになった案件から見つけ、それを見込み顧客の判断材料にしましょう。

出来ない営業マンはそれを全てフィーリングに任せます。

この顧客は「電話でうんうん頷いていたから、いけそう」とか、全てを感覚で判断します。

優秀な人間の感覚は当たることが多いのですが、出来ない人間の感覚ほど当てにならないものはありません。

出来ない営業マンのうちは、感覚で物事を判断することはやめましょう。

常に、何か判断出来る材料を用意して、その判断材料と対象を照らし合わせて、脈があるのか・脈がないのかを判断しましょう。

そして、脈がありそうと判断すれば、3回でも5回でも電話をし続けることが大切です。

そして、「もう、電話してこなくていい」と言われるまで、追い続けしょう。

 

 

言いにくいことを言う

 

出来ない営業マンは言いにくいことを出来るだけ言わないようにします。

対照的に、出来る営業マンは言いにくいことをはっきり言います。

例えば、「価格」「契約の是非」「会社の売上」などなど、どんどん言いにくいことを言いますし、聞きにくいことを聞きます。

なぜ、出来ない営業マンには出来なくて、出来る営業マンには出来るのか?

答えは「相手のことを思っているか、自分のことを思っているか」の違いです。

出来ない営業マンはいつも自分のことを守ります。しかし、出来る営業マンはいつも相手のことを考えます。

出来ない営業マンは「価格を言ったら、多分相手は断るだろうな~」とか、「会社の売上を聞いたら、おそらく嫌だろうな~」などと、一見相手のことを考えているように見せて、自分を守っているのです。

自分が断られて、傷つきたくないから、踏み込んだ質問などはあまりしません。だから、会話が上部で終わってしまいますし、信頼関係を構築できていません。

しかし一方で、出来る営業マンは先手先手で聞きにくいことを聞き、言いにくいことをどんどん言います。

もちろん、タイミングもありますが、出来るだけ早い段階で聞きにくいことを聞き、言いにくいことを言います。

それは、「売上がわかっていないとその提案に使える資金がおおよそわからない」ですし、「価格が分からなければ、相手側はその契約を交わしたいかどうかの判断が出来ない」という認識でいるからからこそ、早期の段階で勝負をかけているんです。

仮に、早期の段階で「価格」を伝えて、「高いから絶対に無理」と断られれば、最後の最後まで話が進み、価格で断られるよりも短い時間で済みますし、

ヒアリングで会社の売上について聞いて、「なんでそんな大切な情報をあなたに教えないといけないんだ」と言われれば、まだ信頼関係が十分に構築できていないと考えればいいんです。

最初に、出来ない営業マンは自分のことを守り、出来る営業マンは相手のことを考えていると言いましたが、それは半分正解で半分嘘です。

どちらの営業マンも自分のことを守っていますが、出来る営業マンは相手のことを考えているように見せるのが上手いのです。

そのため、出来る営業マンになるためには、早期の段階で勝負をかけましょう。

それで、うまくいけば契約まではあと一歩ですし、断られれば、それはもともとあなたの顧客にはなり得ない人です。

それくらい割り切って、聞きにくいこと、言いにくいことをどんどん言って行きましょう。

 

 

まとめ

 

今回は出来る営業マンと出来ない営業マンの違いについてご紹介してきました。

 

出来る営業マンと出来ない営業マンの違いは

  1. 営業に対する姿勢
  2. 成長の段階を踏める
  3. 準備の質
  4. リスクヘッジを常に考える
  5. 時間管理
  6. 見込み顧客の管理
  7. 言いにくいことを言う

 

です。今、出来ない営業マンが明日からいきなり出来る営業マンになることはあり得ません。

そのため、焦らずじっくり自分の出来ることを増やしていきましょう。

必ず、出来る営業マンになる日が来ます。

そして、出来る営業マンになれば、さぼらない限り出来ない営業マンに降格することはありません。

そうすると、営業の仕事はどんどん楽しくなり、成果を出せるようになります。

成果を出すと、裁量を与えられ、比較的自由に仕事ができたり、新しいことに挑戦させてもらえるなど、好循環に入っていきますので、成果が出るまで、まずは踏ん張ってみてください。